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「中古車選び」の価格のカラクリ

誰もが悩む「中古車選び」
クルマの購入に際しては、みなさん、悲喜こもごもの体験をしますよね。
たとえば、中古車販売店で、みなさんはセールスマンと、どんな会話をしていますか?
クルマに長く関わっている私の経験から考えてみても、最も多いのは次のような会話です。
 「ご予算はいくらくらいでしょうか?」
 「そうですね……100万円くらい。100万円には収めたいなあ」
ところが、この会話がそもそもの間違いの始まりなのです。多くの人が中古車を買うときに「100万円に収めたい」と考えるものですが、
じつはこの会話の延長線上に、「予算100万円」と考えるお客さんの理想のクルマはありません。
多くの場合、結果的に満足できるような買い物はできないのです。

 

なぜか。
それは、次のような理由からです。

 

中古車のセールスマンはお客さんの予算内で自社の。手持ち”のクルマを紹介せざるを得ないから。
満足できる買い物ができない第一の理由は、セールスマンは、予算が100万円なら100万円で、その予算内に収まるクルマを自社の手持ちの商品から探して売ることしかできないからです。
実際には諸費用などもありますので、店頭の表示価格が80万円くらいのクルマになってしまいます。

 

「予算は?」の会話の先にあるもの
これは販売店にとってもお客さんにとっても、一見、「しかたのないこと、当然といえば当然のこと」と思うかもしれません。
しかし、お客さんであるあなたは、これを「しかたのないこと、当然のこと」と思っていてはいけません。
それでは、結局、あなたはソンなクルマ選びをしてしまいます。
では、この第一の理由を少し掘り下げてみましょう。

 

まず、セールスマンの「ご予算は?」という言葉には、次につながる顧客側の言葉を封じ込め、自社の都合のよい方向に仕向けようという意図があります。
たとえば、「ご予算は?」の次に、セールスマンが、「どのようなクルマをお望みでしょうか?」と聞いてきたとします。
すると、あなたは、「家族でレジャーを楽しめて、荷物が積めるようなクルマがいいな」などと答えるでしょう。
そうした答えが返ってきたら、セールスマンは、「それでは、予算をかなりオーバーしてしまいますよ」などと切り返し、ムリに予算に合わせようとします。
その結果、お客さんは、自分の求めていたクルマとはちょっと違う買い物をしてしまうことになるのです。
それは、たとえば、「どのような色のクルマがお好みですか?」といった話をセールスマンが展開してきたときも同じです。
そのときもセールスマンは、「その色だと希少価値があり予算オーバーになってしまうので、いまはこちらの色がおすすめです。
この色ですと、結局、そのクルマを処分するときにもそれなりの値段で引
き取ってもらえますので、こちらの色のほうがいいですよ」といったセールストークを展開します。
つまり、どのようにセールスマンの会話が展開しても、もともと「ご予算は?」という言葉で始まり、お客さんがそれに答えた段階で、言葉は適切ではないかもしれませんが、
すでにセールスマンの術中にはまっているのです。

 

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